Kai Pfersich

Neustart Bank

3. Auflage

Tomas Fritsche

Direktor, Leiter Vertriebsmanagement

OLB, Oldenburger Landesbank

Ein Buch, das verspricht, ein Bestseller zu werden, wenn es mit der notwendigen Werbung promotet wird. Dieses Buch ist mir aus dem Herzen geschrieben – ein Ansatz, den ich seit Jahren versuche zu leben und auszubauen, dem aber auch viele Widerstände entgegengebracht werden. Mit Ausdauer und dem notwendigen gemeinschaftlichen Zusammenschluss aller Beteiligten wird der Change gelingen.

Deine Bank, die Beraterbank? Wird das nicht nur Zukunftsmusik, sondern auch gelebte Praxis werden?

Das schwierige Thema hat der Autor in einer leicht verständlichen Sprache aufbereitet und für eine breite Leserschaft hoch interessant gestaltet.
Das Buch von Kai Pfersich, das die Rolle der Banken nach dem jüngsten Finanzcrash reflektiert, könnte zu keinem günstigeren Zeitpunkt erscheinen. Vorbei die Zeiten, als der Privatkunde ein lästiges Anhängsel der Cash cow Investmentsparte war. Der Bankkunde, ganz besonders jedoch der private
Anleger, wurde zwar in der jüngsten Vergangenheit als Empfänger strukturierter Produkte entdeckt und genutzt, jedoch haben Teilerfolge der Finanzinstitute in diesem Bereich das Imageproblem eher verstärkt.

Das „Warum“ hat Kai Pfersich gut in seinem Buch anschaulich dargestellt. Er kommt zum Ergebnis, dass der heute gelebte Vertriebsansatz fern einer qualitativen Beratung ist, die auf die individuellen Kundenbedarfe und Markteinflüsse Rücksicht nimmt. Es mangelt an Ansätzen, die für Kunde und Bank eine Win-Win Situation aufbauen. Kunden werden oberflächlich und oft unter kurzsichtigen Renditeperspektiven beraten. Das Angebot ist unübersichtlich und zu umfangreich, der Bankangestellte ist schlecht informiert und, was schlimmer ist, oft demotiviert. Er ist von der Integrität seines Produktangebots nicht immer überzeugt und lebt unter dem Damoklesschwert von Entlassung oder
Versetzung, sollten die Zahlen nicht stimmen.

Pfersich schlägt einen Weg aus dem Dilemma über sein neues Beratungsmodell vor. Zentraler Gesichtspunkt dabei ist die Verlagerung der Gewinnerzielung von der Produktentwicklung weg und hin zur vom Kunden bezahlten Beraterzeit. So ehrenwert der Ansatz ist, so bleibt doch ein Fragezeichen, ob dieses Beratungsmodell das Gewinnpotenzial beinhaltet, das die auf Gewinnmaximierung ausgerichtete Finanzwelt heute erwartet.

Pfersichs Modell setzt den informierten, aufgeklärten Bankkunden voraus, der wohl erst nach Jahren kostenintensiver und vertrauensvoller Zusammenarbeit entstehen kann. Eine völlig neue Mitarbeiterqualifikation ist wichtiger Bestandteil für den Erfolg des neuenBeratungsmodelles.

Wie bei vielen richtigen Wegen bleibt ein Zweifel, ob die Banken die gewohnten Pfade verlassen wollen und können, und vor allen die anfänglich hohen Investitionen tätigen. Die Frage stellt sich, ob die qualifizierte Beratung zukünftig nicht eher von den Banken zu lösen ist und die Kreditinstitute
untereinander in verstärkten Wettbewerb um die besten Produkte treten werden.

Die honorarbezogene Bankberatung setzt nicht nur gesetzliche Anforderungen bezüglich Transparenz um (wie MiFID), sonder ermöglicht die Beziehung Kunde-Bank leistungsgerecht, konkret, erfolgsabhängig und fair zu gestalten. Kundentreue und Qualität sind nicht nur Schlagworte für bunte
Imagebroschüren, sondern das oberste Ziel einer neu aufgebauten Vertriebsbank. Die dann gültige Formel: Preis + Leistung = Beratung muss ihr Geld wert sein. Nämlich sowohl das Geld des Kunden wie auch die Kosten, die zu zahlen sind. Dies ist eine große Herausforderung für alle Marktteilnehmer.

Die harte Wirklichkeit der derzeitigen Bankenkrise kann helfen, Kai Pfersichs gewagte These, dies sei der Elchtest der Bankenbranche, zu bestätigen. Gesamtpaket gestaffelter, kundendienlicher Leistungen anzubieten, wird gewinnen. Dies würde einen neuen Geist, ja eine neue Dimension im Sinne
von Kai Pfersichs „Neustart Bank“ bedeuten.

Wir alle, Banker und Kunden, können den nötigen Wechsel jetzt gestalten. Worauf warten wir? In diesem Sinne freue ich mich auf eine angeregte Diskussion.

Hut ab – ein tolles Werk geht da in Druck und auf die Reise um die Finanzwelt.

Die Bankbranche steht vor einer Herausforderung: Die Herausforderung heißt: Wie können Banken im Privatkundengeschäft rentabel arbeiten und gleichzeitig den individuellen Bedürfnissen ihrer Kunden Rechnung tragen?

Die Antwort in den letzten Jahren hieß: Standardisierte Produkte und Verkaufsabläufe. Der Produktverkauf brachte schnelle Abschlüsse, erzeugte aber durch den spontanen Verkauf eine geringere Kundenzufriedenheit und Kundenbindung.

Der Autor ist als selbständiger Berater, Coach und Trainer für firmenspezifische Vertriebsentwicklung u.a. im Bankenbereich tätig. Er hat eine Ausbildung als Bankkaufmann, eigene Vertriebserfahrung und war als Vertriebs-Führungskraft tätig. Kai Pfersich ist mir bekannt als Trainer, Motivator und Sparringspartner zu den Themen Vertriebsförderung und Mitarbeitercoaching. Dieser Austausch ist seit 10 Jahren getrieben vom Blick über den Tellerrand hinaus und immer wieder mit der Fokussierung auf das Wesentliche, gespickt mit neuen Ansätzen im Beratungsalltag.

Das Buch von Kai Pfersich ist eine lohnenswerte Lektüre, um den Blick für das Wesentliche in einem der spannendsten Berufe der Welt zu schärfen oder auch wieder neu zu entdecken. Vertrauen, Fachkompetenz und Fairness sind die unabdingbaren Voraussetzungen für nachhaltige Vertriebserfolge im Privatkundengeschäft der Banken. Diese Essentials fordert Kai Pfersich in seiner unnachahmlichen Art und Weise ein.

Ich persönlich bin der Überzeugung, dass das Werteverständnis der Banken und Finanzdienstleister diese Faktoren in den Vordergrund stellt, in der Umsetzung hier und dort aber Schwächen zu Tage treten. Um seinen Kunden jederzeit bedarfsgerechte Lösungen anbieten zu können, bedarf es im modernen Banking, egal, ob es sich um das „Massengeschäft“ oder das Individualkundengeschäft im Private Banking handelt, die Flexibilität und Objektivität in der Produktauswahl. Diesen Anspruch hatten bisher zu wenig Banken und Finanzdienstleister. Machen wir uns nichts vor. Die Verkaufsmethoden „entweder-oder“ und „sowohl- als auch“ haben aus Kunden Schnäppchenjäger - auch „Rosinenpicker“ genannt - gemacht.

Diese mittlerweile „Geiz ist Geil“-Mentalität hat sowohl für Kunden wie auch für die Bankseite verheerende Auswirkungen! Vielen ist klar: In der Branche muss ein Umdenken passieren: Kunden wie auch Banken mit ihren Vertriebsmitarbeitern und Managern müssen lernen und einsehen, dass Qualität ihren Preis hat.

Interessant erscheint hier die Idee von einem innovativem Preismodell in der Beratung: Einzelne Module haben ihren Preis. Der Kunde zahlt nur die Beratungsmodule, die er tatsächlich nutzen will. Eine Idee, die unseren Zeitgeist, der Transparenz in der Preisfindung fordert, widerspiegelt.

„Qualität hat ihren Preis“ ist eine der Kernaussagen von „Neustart Bank“, die Kai Pfersich formuliert. Aus dieser Kernaussage, verknüpft mit den drei Essentials des erfolgreichen Verkäufers, hat Pfersich einen Bauplan zum Umdenken in der Bankbranche entwickelt. Er gibt zu den Themen Beratung, Kundenbindung und Qualität Handlungsfelder, denen er Arbeitsgebiete zuweist.

Alles in allem hat dieser Bauplan, den Kai Pfersich aus seinen eigenen Erfahrungen als Bankkaufmann und den Beobachtungen als Berater in der Bankbranche entwickelt hat, 3 große Gewinner: den Bankkunden, den Berater und die Bank selbst.

Mit seinem sympathischen Schreibstil sowie den Situationsbeschreibungen, die der ein oder andere Leser schon aus eigener Erfahrung kennen dürfte, ist ein qualitativ hochwertiges Fachbuch entstanden, das an der einen oder anderen Stelle Unterhaltungscahrakter hat.