Kai Pfersich
Neustart Bankberatung
2. Auflage
Bank-Verlag, 164 Seiten
ISBN 978-3-86556-397-2
29.00 Euro
Vertriebsmitarbeitende von Kreditinstituten erleben sich heute als diejenigen, welche täglich die Hauptlast von Wirtschafts-, Finanz- und Bankenkrise tragen. Sie sind es, die im Kontakt mit Kunden Pauschalkritik und Skepsis aushalten müssen. Gleichzeitig haben sie die Absatzziele und Ertragsansprüche ihrer Häuser zu erfüllen. Hinzu kommt, dass sie unter den Argusaugen des Gesetzgebers, der Verbraucherschützer und der Medien höchsten Ansprüchen gerecht werden müssen.
In diesem Buch wird eine neue Dimension des Kundendialogs erarbeitet – für jede Bankmitarbeiterin, jeden Bankmitarbeiter, die oder der im persönlichen Gespräch, am Telefon oder in schriftlicher Form eine gute Performance erreichen will.
Ausgehend von einer veränderten Gesprächsstruktur wird eine praxistaugliche Formel zum Umgang mit Chancen und Risikoprofilen zur Ermittlung des "Relativen Risikos" vorgestellt. Sechs "Text-Apps" unterstützen den Lesenden dabei, die wichtigsten Erkenntnisse mit Hilfe dieser Applikationen auf die "neurologische Festplatte im Kopf" zu laden – konkrete Unterstützung für jeden Kundendialog.
Neustart Bankberatung wird wegen seines hohen Praxisbezuges bereits von verschiedenen Banken und Sparkassen als Lernmittel in Weiterbildungs-maßnahmen eingesetzt. Für die zweite Auflage wurden die Themenbereiche "Preise- und Konditionengespräche erfolgreich führen" sowie "Professionelle Sprache im Kundendialog" überarbeitet und erweitert.
Rezensionen zur 1. Auflage
ECO
Oktober 2011
ECO, das Wirtschaftsmagazin des Schweizer Fernsehens bespricht Neustart Bankberatung in der Rubrik »Die besten Wirtschaftsbücher«.
getAbstract
September 2011
getAbstract zählt Neustart Bankberatung zu den besten fünf Prozent der Neuerscheinungen 2011 in der Rubrik Businessbücher.
In der Bewertungskategorie "Umsetzbarkeit" vergab getAbstract 9 von 10 möglichen Punkten.
Auszug aus der Zusammenfassung:
getAbstract © 2011
Take-Aways
- Ihr Ziel als Berater muss es sein, dass der Kunde Ihnen vertraut.
- Wenn Sie es schaffen, dass beim Kunden das Hormon Oxytocin freigesetzt wird, fühlt er sich wohl, und der Geschäftsabschluss wird erleichtert.
- Sie sollten Ihrem Kunden aber nicht so nahe kommen, dass Sie emotional involviert sind. • Seien Sie sich darüber bewusst, dass Sie im Kundengespräch Mensch, Berater und Verkäufer zugleich sind.
- Erklären Sie Ihrem Kunden, dass Sie ihn nur dann umfassend und zufriedenstellend beraten können, wenn Sie alles über seine finanzielle Situation wissen.
- Hat Ihr Kunde schon einmal Geld verloren, wird er Angst haben, sich falsch zu entscheiden – nehmen Sie diese Angst ernst.
- Seien Sie ehrlich: Jede Geldanlage hat ein Risiko, über das Sie mit Ihrem Kunden offen reden sollten.
- Unterscheiden Sie gemeinsam mit Ihrem Kunden zwischen erwartetem, wahrgenommenem und tolerierbarem Risiko.
- Versuchen Sie nicht, Kunden über Rabatte zu gewinnen.
- Üben Sie: Je häufiger Sie Kundengespräche führen, desto sicherer werden Sie in Ihrem Auftreten
Rating (bester Wert: 10)
Umsetzbarkeit 9
Relevanz
Das lernen Sie
Nach der Lektüre dieses Abstracts wissen Sie: 1) wie Sie erfolgreich Kundengespräche führen und 2) warum Sie keine Preisnachlässe geben sollten, um Kunden zu gewinnen.
Empfehlung
Skeptische und kritische Kunden sind im Bankengeschäft an der Tagesordnung, erst recht in Krisenzeiten. Kai Pfersich bietet eine detaillierte Anleitung, wie man Kunden kompetent berät, ihnen ein gutes Gefühl vermittelt und schließlich den Geschäftsabschluss herbeiführt. Aufgelockert wird der Text durch zahlreiche, wenn auch teilweise etwas banale Abbildungen und Grafiken. Vom Untertitel sollte sich der Leser nicht täuschen lassen: Mit Apps im eigentlichen Sinn – d. h. mit Anwendungsprogrammen für Smartphones oder Tablet-PCs – hat das Buch nichts zu tun. Vielmehr geht es darum, dass eingerostete Gewohnheiten im Kundengespräch neu programmiert werden. Die Arbeit muss also der Berater also weiterhin selbst machen; nach der Lektüre geht sie aber mit Sicherheit leichter von der Hand. getAbstract empfiehlt das Buch allen, die in Banken, Sparkassen und Versicherungen Kundenberatungsgespräche führen.
Feedback zur 1. Auflage
Christian Diener
Pensador Partner AG
Leiter Unternehmensentwicklung
„ In der Summe ist es ein sehr stimmiges Buch mit einem hohen praktischen Nutzen. Die „Apps“ sind einfach in die Praxis umsetzbar und bringen im täglichen Kundengespräch erheblichen Mehrwert. Besonders beeindruckt hat mich die Entwicklung der „Nutzen-Schaden-Waage“.
Ich habe bis anhin noch keine so klare Darstellung von Einbezug der emotionellen Seite des Kunden gesehen. Diese transportiert den gefühlten Verlust in einen fassbaren und diskutierbaren Wert.
Ein unglaubliche Bereicherung für das Kundengespräch , welche die Emotionen mit in die Entscheidungsfindung einbezieht. Auch ist dies eine Basis für spätere Diskussionen, wenn sich der erwartete Nutzen einer Investition nicht einstellt.
Ich werde dieses Buch in jedem Fall meinen Kollegen weiterempfehlen.“
Othmar Dendorfer
Liechtensteinische Landesbank AG Vaduz
Leiter Group Training & Development
„Ich habe heute selbst mit der Lektüre begonnen. Liest sich sehr flüssig und ist nicht nur für Kundenberater wertvoll.
Die Kombination Buch und Training ist sehr gelungen. Im Buch ist alles noch ausführlicher und strukturierter dargestellt als im Seminar »VV-Mandate erfolgreich platzieren – Wie Sie mit Kompetenz und Gesprächsführung Ihre Ziele erreichen« vom 26. November 2011 in Vaduz .
Ein bisschen so, wie nach einem tollen Kinofilm auch noch das Drehbuch zu lesen. Bin schon nach 30 Seiten begeistert!"